FOLIARD Stéphane

La recherche de ressources financières, notamment auprès des banques, est souvent problématique pour les porteurs de projet de création d'une entreprise de taille TPE sans expérience. Bien que les banques soient de plus en plus équipées d'outils informatisés d'aide à la décision, la première étape de l'attribution d'un prêt est l'entretien avec un conseiller financier qui va servir de filtre. Après avoir spécifié le concept de TPE et rattaché les démarches de création et de reprise au champ de l'entrepreneuriat, l'auteur de ce travail propose une modélisation intersubjectiviste de cet entretien en mettant en évidence les éléments déterminant l'envie du conseiller financier de concrétiser la demande du créateur. Ce modèle met en évidence trois catégories de phénomènes influant, à savoir le contexte général de la relation et plus particulièrement la pression de la banque sur le conseiller, des éléments perçus par le conseiller et projetés dans une situation professionnelle attendue et, enfin, des éléments constitutifs de la confiance entre les parties sans laquelle rien ne se fera. L'auteur soutient que l'envie du conseiller se construit sur des informations " soft ",  informations privatives de nature qualitative détaillées dans ce développement. Ces résultats ont été obtenus à partir de propositions nées de l'expérience professionnelle de l'auteur, par une double enquête de terrain menée sur le roannais auprès de dix-sept conseillers financiers. Ils sont ensuite éclairés par la littérature relative aux conventions, aux parties prenantes et aux théories de la confiance. Mots-clés : Très Petite Entreprise, Porteur de projet sans expérience, Conseiller financier, Financement bancaire, Entrepreneuriat, Sciences de Gestion, Approche intersubjectiviste, Confiance. Directeur de thèse : Robert PATUREL Membres du Jury : Robert PATUREL, Université de Bretagne Occidentale Gilles PACHE, Université d'Aix-Marseille 2 Olivier TORRES, Universié Paul Valéry Montpellier 3 Bernard PARANQUE, Euromed Marseille Christian CADIOU, Université de Bretagne Occidentale Mention : Très honorable avec félicitations Équipe d'accueil : Centre de recherche de l'IAE de Lyon - Magellan