MOUSSA M'HIRI

Les relations banques-entreprises sont au coeur de multiples interrogations et de profonds bouleversements. Les nouvelles réglementations nationales, internationales et les évolutions attendues soumettent les banques à des enjeux importants. Face à ce nouvel impératif environnemental en pleine mutation caractérisé par une concurrence de plus en plus ardue, des clients de plus en plus exigeants et de moins en moins fidèles, les risques mais aussi les opportunités sont nombreuses. Contrairement a l'approche transactionnelle qui est basée sur la recherche continuelle et systématique de nouveaux clients, l'approche relationnelle, qui elle, préconise une gestion de la clientèle basée sur le développement de relations à long terme, constitue une solution efficace et présente l'opportunité optimale pour les banques. Cependant, contrairement à la littérature et aux quelques études faites dans les pays développés, l'approche relationnelle suscite peu d'intérêt dans les pays en voie de développement tel que la Tunisie : A quelles raisons l'attribuer ? Et quels sont les principaux facteurs qui peuvent contribuer à sa mise en place ?  L'objectif de cette thèse est de découvrir les facteurs explicatifs d'une approche relationnelle banque-entreprise dans le contexte d'un pays en voie de développement sur un échantillon de banques et Entreprises tunisiennes. La méthodologie préconisée est menée en deux étapes. Une première étape qualitative qui nous a permis d'appréhender la relation  entre les banques et les entreprises et de mieux préparer la deuxième phase qui est de nature quantitative et qui nous a permis de connaître les facteurs déterminants pour la mise en place d'une telle stratégie. Les résultats  montrent que la satisfaction, la confiance, l'engagement ainsi que la durée constituent les composantes principales de l'approche relationnelle. Un nombre important de facteurs influence cette approche, principalement les caractéristiques des entreprises et celui des banques ainsi que les niveaux concurrentiels de ces derniers. Cependant, les résultats obtenus à la suite de notre étude quantitative réalisée auprès des banquiers, bien que similaires à certains niveaux, sont parfois différents de ceux obtenus auprès des clients. Les observations tirées de nos analyses ont permis l'élaboration de quelques recommandations stratégiques et managériales pour l'adoption d'une approche relationnelle au sein des banques tunisiennes. Mots-clés : Approche relationnelle, banque, entreprise, Tunisie. Directeur de thèse : Ahmed SILEM Membres du Jury : Ahmed SILEM, Université Jean Moulin Lyon 3 Jean-François GOUX, Université Lyon 2 Gilles JACOUD, Université Jean Monnet, Saint Etienne Jacques BICHOT, Université Jean Moulin Lyon 3 Naceur GARCI, Directeur banque de Tunisie Jean-Michel PAGUET, IPR Nantes Mention : Très honorable Équipe d'accueil : Centre de recherche de l'IAE Magellan