Marketing - Vente
06320012 - Fondamentaux de la négociation
Niveau de diplôme | |
---|---|
Crédits ECTS | 3 |
Volume horaire total | 24 |
Volume horaire CM | 24 |
Responsables
Objectifs
Fondamentaux de la négociation dans un contexte BtoB ou BtoC
CONNAISSANCES A ACQUERIR
COMPETENCES CIBLES
CONNAISSANCES A ACQUERIR
- réaliser une découverte complète du client à partir de la méthode SPIN SELLING
- concevoir des arguments avec les méthodes CAB et Start with why
- préparer et mener un entretien de négociation gagnant/gagnant
COMPETENCES CIBLES
- Savoir mener un entretien commercial complet de la prise de contact au closing
Contenu
- Fondamentaux de la communication interpersonnelle
- Les différentes étapes d'une vente de la prise de contact au closing
- Découvrir et appliquer la méthode SPIN SELLING
- Argumenter avec la méthode START WITH WHY de Simon Sinek
- 5 règles d'or d'une bonne négociation
Bibliographie
Les accélérateurs de Vente (Dunod)
Contrôles des connaissances
Examen Terminal : Écrit 2H
Étude de cas de préparation d'un entretien commercial dans un contexte BtoB
Contrôle continu : Notation pendant les enseignements
Étude de cas de préparation d'un entretien commercial dans un contexte BtoB
Contrôle continu : Notation pendant les enseignements
Nature des Travaux et pondération : participation à des sketchs
Informations complémentaires
MODALITES PEDAGOGIQUES / NATURE DES SUPPORTS
Apports théoriques via un support de cours PPT
Mises en situation des différentes étapes de l'entretien de vente
Travail en binôme sur l'élaboration des questions d'une séquence SPIN SELLING
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Connaissance de son offre produit (bien ou service)
Apports théoriques via un support de cours PPT
Mises en situation des différentes étapes de l'entretien de vente
Travail en binôme sur l'élaboration des questions d'une séquence SPIN SELLING
PRE-REQUIS EN TERMES DE CONNAISSANCES
Connaissance de son offre produit (bien ou service)
Formations dont fait partie ce cours
Renseignements pratiques
iaelyon
Université Jean Moulin
1C avenue des Frères Lumière
CS 78242
69372 Lyon cedex 08
Tél. : +33 (0)4 78 78 70 66
Sur Internet
Université Jean Moulin
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CS 78242
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Tél. : +33 (0)4 78 78 70 66
Sur Internet
Mise à jour : 19 septembre 2023